VENDER CADA VEZ MAIS.

Você não fecha uma venda, você abre as portas de um relacionamento que quer construir um negócio duradouro e de sucesso.
-Patricia Fripp

A difícil tarefa...

Quando se trata de administrar uma empresa, ainda mais no Brasil, é provável que suas vendas se movam em uma das duas direções: para cima ou para baixo. Obviamente, você quer que eles subam. Existem meios de verificar e metrificar as suas vendas, para alavancar o numero de conversões, uma delas é usar o Funil de Vendas. Se você simplesmente tentar "manter o serviço" e permanecer lucrativo sem tentar aumentar ativamente seus números de vendas, provavelmente verá esse número cair com o tempo. Por isso, é importante que você siga uma estratégia agressiva que aumentará suas vendas.

Analisando seu mercado

Defina seu mercado alvo .
Todo produto ou serviço possui um mercado para o qual é ideal. Alguns têm um apelo mais amplo do que outros, mas muitos deles são direcionados a públicos específicos em termos de marca, recursos e qualidade. Identifique seu mercado-alvo, primeiro descobrindo exatamente o que a necessidade do seu produto ou serviço atende.

Pense em quem, especificamente, tem essa necessidade. Por exemplo, você pode começar restringindo seu público-alvo escolhendo um sexo, faixa etária ou grupo socioeconômico que mais se interessaria pela sua oferta, em outras palavras, criar uma PERSONA. Trabalhe até identificar o grupo que você acha que teria mais interesse em sua oferta.

Identifique os desejos do seu mercado-alvo.
Depois de ter um mercado-alvo, identifique exatamente o que eles acharão atraente em seu produto e em uma empresa em geral. Por exemplo, se seu público-alvo é um entusiasta do exterior, ele pode valorizar um produto durável, mas também procura empresas com consciência ecológica. Considere os dois ao tentar entender seu público-alvo. Além disso, você pode trabalhar com seus contatos do setor para obter opiniões sobre esse mercado específico.

Estude seus concorrentes.
Entender sua concorrência ajudará você a posicionar melhor suas ofertas no mercado. Descubra como seus concorrentes estão anunciando, precificando seus produtos e quaisquer novas estratégias que estejam empregando. Existem muitas maneiras de obter essas informações, incluindo:

• Pesquisa online. A maneira mais simples de rastrear seus concorrentes é pesquisando on-line. Procure o que puder no site deles e através de análises on-line. Em seguida, tente usar um serviço como o Google Trends.para identificar o que as pessoas estão procurando e os Alertas do Google para receber um aviso quando sua empresa ou um concorrente for mencionado na mídia.

• Veja os relatórios do setor. Encontre dados de associações comerciais, empresas de análise. e organizações de defesa de direitos.

• Converse com seus clientes. Descubra quais outros produtos ou serviços eles usaram e por que agora escolheram usar o seu.

Melhore sua vantagem competitiva.
Uma vantagem competitiva é uma qualidade do seu negócio ou produto/serviço que permite vender suas ofertas mais facilmente do que seus concorrentes. Custos mais baixos, maior qualidade, maior escolha e melhor atendimento ao cliente podem ser vantagens competitivas.

Identifique um desses fatores que sua empresa acerta ou nos quais você supera seus concorrentes. Se houver uma área na qual você derrote seus concorrentes rotineiramente, escolha essa área. Esta é a sua vantagem competitiva. Mas não esqueça de melhorar o que não está bom.

• Depois de identificar uma vantagem competitiva, faça um esforço para enfatizá-la e aprimorá-la, fazendo alterações em outras partes do seu modelo de negócios.

• Por exemplo, se você oferece um produto mais barato que o da concorrência, tente cortar custos em outros lugares, mantendo a mesma qualidade do produto como forma de minar ainda mais seus concorrentes.

Promoção do seu negócio

Construa sua marca.
Sua "marca" é a soma das associações e conexões que você tem com seus clientes. Ou seja, é o rosto público da sua empresa e a personalidade que ela mostra aos clientes. Isso inclui o que a empresa e seu gerenciamento acreditam e como sua empresa ajuda a atender às necessidades de seus clientes. Primeiro, você terá que decidir qual é a sua marca.

Defina-o de forma clara e completa, escrevendo o que sua empresa deseja fornecer e o que você, como proprietário da empresa, acredita em fornecer a eles e à sua comunidade. A partir daqui você pode usar sua marca em todos os pontos de contato com os clientes, desde interações na loja até e-mails.

• Avalie sua marca atual. Diz o que você quer? Caso contrário, é hora de fazer uma alteração.

Use marketing de conteúdo.
Uma ótima maneira de promover sua marca on-line é publicar artigos úteis que atrairão as pessoas em seu mercado-alvo. Uma agência de marketing digital pode lhe ajudar a deixar sua empresa mais visível.

• Um bom marketing de conteúdo atrai pessoas para o seu site que podem comprar o produto ou serviço que você está vendendo.

• Se você não é um escritor muito bom, pode ter que contratar alguém para escrever e publicar artigos para você. Isso exigirá um investimento.

• Verifique se os artigos publicados no seu site ou blog estão otimizados para os mecanismos de pesquisa e para celular e são relevantes, um bom SEO pode alavancar seu status nos mecanismos de busca . Você deseja que as pessoas encontrem esses artigos quando pesquisarem palavras-chave relevantes para seu nicho. Para isto deve-se se atentar para o SEO

Anuncie seu produto ou serviço.
Se seus clientes não souberem da sua empresa, você não poderá vender para eles. Aumente o reconhecimento da marca, alcançando as pessoas em seu mercado-alvo com mensagens sobre como seu produto ou serviço irá beneficiá-las.

• É fácil rastrear a eficácia das campanhas de marketing digital das campanhas de mídia "antigas" (como anúncios de rádio, outdoor, panfletos). A publicidade on-line, no entanto, oferece uma abordagem on-line mais focada em resultados do que o apelo em massa dos canais de publicidade tradicionais, que já não possuem a mesma relevância.

• obviamente, a publicidade exige um investimento. Valide a eficácia de sua campanha para determinar se você está recebendo um bom ROI.

Torne o processo de compra de seus produtos uma aposta mais segura (e divulgue isso).
É mais provável que os clientes comprem de você se tiverem certeza de que seu dinheiro não será desperdiçado. Demonstre confiança na qualidade de seus produtos "assegurando" a compra do cliente.

• Oferecer uma garantia de devolução do dinheiro

• Tenha um generoso programa de devolução

• Tenha uma política de "satisfação garantida"

• Use a prova social. Uma das melhores maneiras de usar a prova social online é fornecer depoimentos sobre clientes que adoraram seu produto ou serviço. É melhor incluir nomes completos e até fotos das pessoas que lhe deram ótimas críticas.

Construa uma presença na comunidade.
Uma ótima maneira de criar um reconhecimento positivo para o seu negócio (especialmente se for um pequeno negócio) é tornar-se um participante ativo na comunidade.

Procure oportunidades para promover sua marca patrocinando ou subscrevendo eventos locais e causas de caridade ou participando de reuniões e festivais. Como um bônus adicional, você pode até vender seus produtos nos eventos em que participa. Abaixo estão alguns dos tipos de eventos e organizações que você pode querer procurar:

• Causas beneficentes (jantares, leilões, captação de recursos, etc.)

• Organizações sem fins lucrativos com um grande público potencial (estações de rádio universitárias, etc.)

• Locais ou organizações de entretenimento local (teatros comunitários, equipes esportivas, etc.)

• Grandes encontros ao ar livre (feiras de rua, festivais de música etc.)

Aumentando as vendas

Crie uma nova demanda para seu produto ou serviço.
Como seu produto ou serviço pode atrair pessoas de uma maneira que você ainda não pensou? Tente comercializá-lo com esse ângulo e veja se as vendas crescem.

• O caso clássico da publicidade da Arm & Hammer de décadas atrás é um ótimo exemplo de como uma marca multiuso. A empresa anunciou seu produto de bicarbonato de sódio como um meio de desodorizar os drenos, uma vez que ela havia perdido sua utilidade como purificador de ar na geladeira. Podemos citar outras marcas que mudaram a proposta do seu produto inicial, por exemplo a AVON.

Aumente os preços.
Você pode pensar que, para aumentar as vendas, diminua os preços em um esforço para atrair mais clientes. Embora as vendas e os descontos geralmente levem as pessoas a comprar seu produto ou serviço, às vezes aumentar os preços também é a decisão certa. O cliente avalia se o produto está muito barato em relação aos concorrentes e chega a conclusão que deve ter algum problema.

• Se você mantiver o mesmo número de clientes após o aumento de preço, certamente aumentará seu número de vendas de primeira linha.

• Preços mais altos geralmente levam a uma percepção de maior qualidade. Essa impressão pode enviar mais negócios à sua maneira.

Ofereça (e divulgue) ofertas especiais e descontos.
Os clientes adoram grandes promoções, portanto, ofertas especiais, são uma ótima maneira de aumentar suas vendas no curto prazo. No entanto, para tirar o máximo proveito do "pico" de vendas que uma oferta especial pode oferecer, verifique se o maior número possível de pessoas sabe disso. Isso pode significar mencionar as próximas ofertas para seus clientes existentes, distribuir folhetos ou folhetos, pagar por anúncios ou mais.
Equilibre os custos de publicidade do seu negócio com os benefícios que você provavelmente obterá com ele.

• Reduções planas ou percentuais de preços para determinados produtos (por exemplo, R$ 20 em todas os Fornos Elétricos)

• Percentual de descontos para compras acima de um determinado preço (por exemplo, 10% de desconto em compras acima de R$ 90)

• compre X, e obtenha Y ofertas gratuitas (por exemplo, compre três, receba uma grátis)

• Pacotes por tempo limitado (por exemplo, compre um computador até o final do mês e receba um teclado gratuito)

• Envio grátis para encomendas superiores a R$ 100.

Ofereça uma oportunidade para "atualizar".
Por que vender um produto por R$ 100 se você tem a chance de vender um produto diferente por R$ 150? Ao oferecer aos clientes a chance de comprar uma versão melhor do produto que eles desejam comprar, você aumenta suas vendas e o cliente obtém um produto melhor. Todo mundo ganha.

• Se, por exemplo, seu cliente estiver comprando um aparelho de televisão de 53,3 cm (21 polegadas), você poderá fazer a atualização para uma televisão de 61,0 cm (24 polegadas) no caixa, por apenas um pouco mais. O cliente pode ou não morder a isca, mas você nunca perderá a venda original, a menos que se esforce muito, por isso é muito difícil perder dinheiro com esse truque.

Ofereça itens "complementares".
Não aceite fazer uma venda em um item se conseguir vender dois! Quando um cliente está fazendo uma compra, você pode oferecer outro item que complementa um item no carrinho de compras.

Recomende algo que seu cliente provavelmente precisará, para tirar o máximo proveito da compra, como algum tipo de acessório opcional. Você pode até oferecer um desconto no segundo item para adoçar o negócio!

• Por exemplo, se um cliente está comprando brinquedos, você pode oferecendo um pacote de baterias. Ou, se o cliente estiver comprando uma impressora, você poderá oferecer R$ 10 em um de cartuchos de tinta.

Oferecer serviços e planos pertinentes.
Outra ótima maneira de ganhar um pouco de dinheiro extra é vender serviços ou planos opcionais quando o cliente fizer sua compra. Garantias opcionais, planos de proteção e assinaturas de serviços ou publicações relacionadas à compra do seu cliente são tudo o que você pode recomendar para tornar uma venda mais lucrativa.

• Por exemplo, se você estiver vendendo um carro para um cliente, poderá oferecer uma garantia que cubra todos os problemas causados pelo acabamento do carro como parte de um pacote.

Ofereça itens pequenos e baratos para venda perto do ponto de venda.
Uma maneira pela qual as empresas costumam praticar vendas excessivas "passivas" é posicionando pequenos produtos de compra por impulso perto do ponto de venda (caixa registradora, caixa de check-out etc.) Como esses itens pequenos são relativamente baratos e oferecem gratificação instantânea, os clientes costumam adicioná-los para a compra deles. Com o tempo, os lucros dessas pequenas vendas podem aumentar.

• você provavelmente já percebeu esse método de venda na prática na fila do caixa de supermercado, onde chicletes, barras de chocolate e bebidas costumam ser vendidos.

• se você administra uma empresa de comércio eletrônico, ainda tem uma linha de pagamento virtual. Anuncie itens pequenos e baratos nas telas do carrinho de compras para que os clientes possam comprar itens adicionais de que possam gostar.

Usando estratégias de negócios inteligentes

Ensine seus vendedores a demonstrar o valor de seus produtos.
Ao explicar ou mostrar a seus clientes como seus produtos podem melhorar sua vida diária, você pode estabelecer um acordo pessoal com seus clientes e aumentar suas vendas no processo. Você pode orientar seus vendedores a fazer referência a usos comuns de produtos quentes em seus campos de vendas ou até mesmo fazer com que eles realmente mostrem ao cliente seus produtos em uso.

• Por exemplo, muitas grandes lojas de departamento, como a Costco nos EUA, têm funcionários dando demonstrações de produtos na prática. Eles mostram aos clientes como cozinhar com churrasqueiras elétricas, como limpar carpetes sujos com limpadores a vapor e assim por diante.

Ofereça incentivos de vendas para seus funcionários.
Uma maneira comprovada de aumentar as vendas é dar aos seus vendedores uma razão para trabalhar muito. Oferecer incentivos aos funcionários que fazem muitas vendas é uma boa maneira de maximizar o poder de venda da sua empresa. Abaixo estão apenas alguns dos tipos de incentivos que você pode oferecer a membros de alta força de trabalho da sua equipe de trabalho:

• Comissões (uma pequena porcentagem do custo de cada venda concedida ao funcionário que fez a venda)

• Pacotes de recompensa (por exemplo, folga extra, presentes, etc.)

• Promoções

• Prêmios por conquistas (por exemplo, funcionário do mês etc.)

Permita que seus clientes experimentem os produtos antes de comprá-los.
Se um cliente puder experimentar os benefícios de um produto em primeira mão, é mais provável que ele lembre (e eventualmente compre) o produto em questão.
• Se possível, tente dar a seus clientes a chance de "experimentar" seu produto ou serviço gratuitamente.

Essa opção não é adequada para todas as empresas. Você não pode "experimentar" uma apólice de seguro de vida, por exemplo.

Um bom exemplo é se você administra uma mercearia, convém que um funcionário distribua pequenas amostras de novos produtos para seus clientes.

Este princípio também se aplica às indústrias não alimentares. As concessionárias de carros são mais conhecidas por usar o método "experimentar antes de comprar", oferecendo test-drives gratuitos.

Invista em Publicidade e Remarketing
Remarketing ou retargeting: as duas expressões significam a mesma coisa, mas a única diferença é que remarketing é o nome da ferramenta dos links patrocinados do Google, enquanto outras plataformas utilizam a mesma técnica sob a segunda denominação, como a AdRoll, FetchBack e Re Targeter, por exemplo.

A ideia básica por trás do remarketing é entrar em contato com usuários que já conhecem sua marca ou produtos e, por esse motivo, têm chances muito maiores de conversão.

A ferramenta de remarketing mais popular no momento é o Google Ads, que é o que focaremos neste artigo. De qualquer forma, os conceitos básicos podem, é claro, ser aplicados a outras ferramentas.
O processo pode ser resumido em três etapas:
• O usuário visita seu site ou consome o conteúdo da sua marca.

• Este usuário é marcado com um cookie e adicionado a uma lista de remarketing.

• Em seguida, lança-se uma campanha com anúncios exibidos apenas para usuários desta lista.

Dependendo de como os usuários são incluídos nessa lista e dos tipos de anúncios exibidos, existem diferentes tipos de remarketing:
• Padrão: Mostra anúncios gráficos para pessoas que visitaram uma página anteriormente. Os anúncios são exibidos em sites e aplicativos na rede de display (com o Google Ads, essa rede inclui mais de dois milhões de sites).
• Dinâmico: semelhante ao remarketing padrão, mas com a diferença de que os anúncios são personalizados, dependendo dos produtos e serviços que os usuários visualizaram no site.
• Para aplicativos para dispositivos móveis: nesse caso, os anúncios são exibidos especificamente no aplicativo e em websites para celular.
• Para anúncios de mecanismo de pesquisa: esse tipo de campanha não inclui anúncios gráficos, mas é exibido quando usuários que já visitaram seu site estão pesquisando no Google. Isso permite diminuir significativamente a meta: não apenas as pessoas que já visitaram seu site, mas também para quem ainda está pesquisando coisas relacionadas a seus produtos e serviços.
• Vídeo: no remarketing de vídeo, não são criadas listas de remarketing com base em pessoas que acessaram um website, mas sim em pessoas que interagiram com vídeos ou um canal do YouTube. Os anúncios são exibidos no próprio YouTube, em sites e aplicativos.
• Por lista de distribuição: Aqui, podemos optar por exibir nossos anúncios em uma lista específica de endereços de e-mails coletados anteriormente, como, por exemplo, as pessoas que se inscreveram em um boletim informativo.

Pedir feedback
Uma das melhores maneiras de aumentar leads e conversões é se concentrar nos clientes que você já possui. Seja pessoalmente ou por meio de mídias sociais e e-mail, você pode obter um feedback valioso fazendo essas perguntas simples em uma pesquisa de acompanhamento ou questionário por e-mail com uma chamada à ação (CTA) incluída no final:
•
Atendemos às suas expectativas? •
Como fizemos hoje? •
Como você ficou sabendo sobre nós? •
O que poderia ter tornado sua experiência melhor? •
O que você estava usando antes de nos encontrar? •
Nossa equipe ajudou você hoje? •
Gostaria de nos contar mais alguma coisa sobre sua experiência?
Esta pesquisa o ajudará a entender melhor o público-alvo de sua organização, bem como o reconhecimento da sua marca.

EM SUMA
Se você está procurando uma fórmula mágica sobre como aumentar as vendas rapidamente e como aumentar os negócios on-line e na loja, infelizmente terei que desapontá-lo.

Na realidade, não existe uma solução única e simples para impulsionar as vendas, mas várias ferramentas e truques que você pode empregar como os listados aqui neste artigo, entre outros. Cada empresa terá necessidades diferentes, produtos diferentes e recursos diferentes que os tornam únicos. Por esse motivo, várias táticas de vendas, de promoções especiais, de mídia social, Marketing de conteúdo terão graus variados de sucesso ao descobrir como aumentar as vendas.

O que pode ser acessível e eficaz para uma empresa pode ser irrelevante ou custoso para outra. A chave é misturar, combinar e usar um método com métricas consistentes para descobrir qual combinação funciona melhor para você.

Seu sucesso é nosso sucesso.

Caso tenha alguma dúvida, entre em contato, teremos o mior prazer em lhe atender.

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